Даруйте мед: як зробити пасіку рентабельним бізнесом
В Україні щорічно виробляють понад 70 тисяч тонн меду, але, по різних оцінках, близько 90-93% виробництва знаходиться в руках дрібних фермерів та аматорів. Змінити усталені уявлення про стандартний базарний мед, а також допомогти дідусеві робити сучасний бізнес на старій пасіці, вирішив колишній банківський службовець Роман Бака. Та зробив мед подарунком, коли почав виробляти медові набори під брендом Be Honey.
Ірина Глотова
журналіст Agravery.com
Розкажіть, чому ви вирішили зайнятися торгівлею медом?
- Мій дідусь тримає пасіку вже понад 35 років, і два роки тому я вирішив допомогти. У нього є під Білою Церквою 100 своїх вуликів, але ніхто із наших родичів не горів бажанням перейняти досвід і допомогти у збуті. Тож я з головою поринув у нову для себе специфіку. Раніше мій дідусь продавав мед лише друзям та на місцевому базарі, а я вирішив продукцію сертифікувати і розфасувати мед у банки з етикетками та спробував запропонувати його у магазини.
Раніше я працював у банку, але мені хотілось зробити щось набагато більше, аніж бути службовцем. Я звільнився і на біржі праці пройшов спеціальні курси для бізнесменів-початківців, отримавши одноразову допомогу на відкриття бізнесу у 32 тис. грн. Все виглядало просто – у мене був мед, був вільний час і голова на плечах, аби його продати.
Але з початку я зробив помилку: у мене був знайомий, який тримав 40 маленьких магазинів м'ясо-ковбасної продукції і я віддав йому мед під реалізацію. Задавалось би, все склалось ідеально – вже можна рахувати майбутні гроші. Через два місяці я виявив, що мій мед взагалі не продається. Бо люди найпершетуди приходять за сосисками, а не за солодким. Я взяв продукцію, почав самостійно їздити по локальним фермерським та магазинам здорової їжі, пропонуючи взяти мій мед під реалізацію. Майже 90% магазинів відмовлялись, мотивуючи, що мед не є чимось оригінальним. Почав думати, яким чином зарадити цій ситуації. Вже на цьому етапі я зрозумів, що мені, як дрібному виробникові, без особливих капіталовкладень буде дуже важко працювати. Вклавши у виробництво меду 3-4 млн. гривень та завантаживши його у одну із великих українських торгових мереж я б, безумовно, спрацював «у плюс». Оскільки таких грошей не було, мені потрібні були більш «рентабельні» ідеї.
Наприклад?
- Я зайшов на сайти американських виробників меду і подивився, що там дуже популярними є подарункові набори із меду і джемів до різних свят. Тож зрозумів, що на цьому можна реально «зіграти». Мій батько має невелику столярну майстерню під Києвом, виробляє меблі на замовлення. Виготовити спеціальні дерев’яні кошики для таких наборів – для нього взагалі не проблема. Таким чином дві родинні справи об’єдналися у ще один бізнес.
Як ви вирішили продавати ці набори меду?
- Я почав телефонувати до різних компаній і пропонувати наші подарункові набори у якості корпоративних подарунків. Було багато відмов, але першим нашим великим замовником стала відома компанія Baker & McKenzie. Для них ми виготовили 150 подарунків, після чого я виявив, що це ідеальний спосіб налагодити високорентабельний бізнес. Потім іще понад 15 великих підприємств стали моїми клієнтами. Я добре розумів, що мед – це подарунок, який буде пасувати до будь-якої нагоди та ситуації. Після цього ми робили подібні набори і до Нового Року, і на День закоханих, і на декілька весіль у якості подарунку гостям – все сприймалось на «ура».
Окрім звичайних видів меду з акації, липового, квіткового ми почали робити медові мікси – із шоколадом (на зразок «Нутели»), різними видами горіхів. До речі, вони дуже полюбились нашим клієнтам.
Які складнощі роботи із корпоративними замовленнями? Яка ціна наборів?
- У корпоративних замовленнях найбільша складність – це зробити те, що замовлене у чітко обумовлені строки. З медом проблеми немає, а от щодо відповідного пакування, декору, бірок у мене спочатку були проблеми. Бо особливо у період свят поліграфії завалені роботою, невеликі партії етикеток їх не цікавлять. Тому я зрозумів, що потрібно робити максимально замкнений цикл виробництва. Я вклав іще приблизно 50 тис. гривень, і придбав невеликий поліграфічний комплекс. Зараз ми можемо швидко робити усе необхідне пакування. Умовно кажучи, уже на наступний день ваше замовлення може бути готове. А оперативність – одна із вагомих складових сервісу. На сьогодні у мене немає проблем із клієнтами, скажу навіть більше – планую нарощувати потужності. Все у сумі – мед, дерев’яне пакування, власні етикетки дозволяють не мало економити, і більше вкладати у розвиток бізнесу. Сьогодні вартість одного набору меду стартує від 270 грн.
А копіювати ваші ідеї із наборами пробували?
- Так, цього не уникнути. З іншого боку – це ідея не моя, не ноу-хау. Тому просто маєш бути готовим, і коли конкурент «дихає тобі у спину», треба пропонувати ринку нові і нові ідеї. Робити краще, швидше, цікавіше. Уже зараз я активно готуюсь до осіннього сезону, це будуть абсолютно нові продукти на основі меду, яких досі в Україні не куштували. Тож конкуренція – це великий стимул.
Яким чином плануєте розвивати бізнес надалі?
- Оскільки моєму дідусю уже 73 роки, а я не можу повноцінно перебрати на себе його роботу, то вирішив піти іншим шляхом. Хочу допомогти бджолярам, колегам мого дідуся, вести бізнес та продавати мед по справедливій ціні. Не бездумно його скуповувати, а саме вчити звичайних наших виробників вибудовувати бренд та об`єднуватись спільною ідеєю продажів. Приміром, у Європі зараз є тренд локального харчування. Коли людина, приходячи до виробника, купує саме продукт, вироблений у певному окремому регіоні, місті чи навіть селі. Тому якщо правильно це подати, це може стати гарним стартом.
«Фішка» проекту – розповісти на самій етикетці на якій саме фермі, де і коли було вироблено цей мед, у чому його особливості, з якої він рослини тощо. Упевнений, ці моделі продажів можуть працювати в Україні, людям цікаво. Я бачу, що завдяки тому що мед нашої компанії куштують у якості корпоративного подарунку, його потім легше продавати у магазинах, бо товар уже знають.
Ринок для дрібних
Наскільки важко стартувати у медовому бізнесі? Які початкові інвестиції потрібні?
- Відразу скажу, якщо ви хочете розпочати займатись медом, перше, що потрібно зробити, це поїхати у село, знайти там пасічника і все літо провести там, переймаючи досвід. Не розуміючи усіх процесів, вам буде дуже важко вибудовувати комунікацію із вашими клієнтами. До того ж, я б розділяв виробничі процеси і продаж. На мій погляд, бджоляр має займатись лише виробництвом, як це робить мій дідусь. Йому потрібна людина як я, яка зможе цей продукт продати і вибудувати відносини із ритейлом, трейдерами.
Сам бізнес, з точки зору інвестицій, дорогий. Один вулик може обійтись до тисячі гривень. Один бідон для меду зараз коштує понад 800 грн, для тони меду потрібно придбати бідонів на 16 тисяч гривень. Як стартап медова справа не є настільки швидкоокупною. Мені пощастило, що вся необхідна база у мене вже була, залишалось лише правильно все організувати.
Наскільки серйозною є конкуренція?
- Я не назвав наш медовий сегмент надто висококонкурентним. Умовно всіх конкурентів на ринку меду можна поділити на три категорії. Перша – це ті дідусі та бабусі, які мають свою пасіку у селі та продають по знайомих та друзях, або на базарах. Другий – це виробники, які скуповують мед у пасічників і продають його за кордон, а те, що не вдалось продати збувають всередині держави. Ну і нарешті третій – це виробники, які мають трохи більше, ніж 200 вуликів самі збирають, фасують мед та продають його у торгових мережах. Вони, зазвичай, більше опікуються якістю продукції, мають відповідно сертифікати і платять податки з прибутків.
Тримати власну пасіку і возити мед на місцевий базар – це не бізнес. Глобально в Україні немає гравця, який готовий до масштабного виробництва меду. З молочними фермами у цьому плані простіше: можна купити декілька сотень корів, потім нарощувати поголів`я і збирати потрібну кількість молока і вважатись дуже пристойним виробником. А от із бджільництвом все інакше. Українське бджільництво – це, у більшості, бджолярі-аматори, або невеликі фермерські господарства, які мають пасіки. Якщо у виробника є дві-три тисячі вуликів, то це вже дуже багато, але глобальну потребу у продукті він не перекриє. Так само сформувати нормальну експортну партію меду все ще дуже важко. Навіть більше того, ніхто не намагається підрахувати скільки меду в Україні виробляють. Є дані митної статистики – скільки ми вивозимо з держави, а от скільки залишається, з’їдається та виливається у її межах – цього не знає ніхто.
При експорті у нашому меді знаходили заборонені речовини, у тому числі, антибіотики. Як ви до цього ставитесь?
- Те, що вітчизняний мед вивозиться і користується популярністю закордоном – цілком зрозуміло. Інше питання, це наскільки легально він завозиться до ЄС і експортери готові заявляти, що він дійсно має українське походження. Як взагалі вивозиться мед? Приїздить, приміром, якийсь поляк, відкриває представництво в Україні, скуповує мед у виробників, далі вивозить його, штампує етикетку і далі це вже не український, а польський продукт. Так само я минулого року був у Угорщині і бачив, як масово там продається мед з акації на місцевих ринках та навіть у деяких супермаркетах. Кілограм такого продукту коштував 270 грн за кілограм, тоді як в Україні, за цінами минулого року, приблизно 180 грн/кг.
Але насправді акація у цій країні росте дуже рідко, тож виробити мед у таких масштабах просто нереально. Тому звідки вони його беруть? Правильно – нелегально, з сусідньої України. Тож низка історій із якістю начебто українського меду мала місце, проте це було із медом з інших країн так само. Що стосується антибіотиків, то їх застосовують майже всі крупні виробники меду. Якщо у вас є 100-500 вуликів, то дивитися за здоров’ям бджіл проблематично, проте можна. А от якщо у вас сімей значно більше, то без антибіотиків обійтись важко.
На ваш погляд, середньому виробникові меду доцільніше все ж орієнтуватися на внутрішній ринок, чи все ж думати про експорт продукції?
- Пасіку у 200 бджолосімей може обслуговувати 3-4 людини за сезон. Якщо правильно автоматизувати, вклавши суму приблизно у 10 тис. євро, то навіть дві людини. Така пасіка сумарно може дати 6 тонн меду і цього достатньо для однієї поставки. Проте додайте до витрат транспортування, експертизу відповідно до європейських вимог тощо. До того ж, середньостатистичному фермеру буває важко розібратися у експортній документації, специфічних вимогах ритейлу та самої країни призначення. Якщо простіше – через неправильно поставлену галочку у документах ваш товар можуть просто відправити назад.
Виходить, що такі одноразові поставки будуть віднімати набагато більше часу та зусиль, аніж отримана вигода. Шість тонн меду вивести можна, проте важлива циклічність поставок, стабільна якість, уміння комунікувати та бути гнучким у строках повернення грошей за товар. Все це мистецтво, яким можуть швидко оволодіти одиниці наших виробників. Тому на сьогодні єдиний вихід – це кооперуватись із іншими виробниками та формувати імідж на медовій арені. Великий обсяг продукції дасть можливість більше диктувати умови та не залежати від одного замовника продукції, легко перенаправляти продукцію, та розподіляти її. Крім того, найкраще продавати мед уже у фасованому вигляді а не просто у вигляді сировини. Так буде менше питань і ви зможете більше бути впевнені у якості кожної окремої партії.
Але ж при кооперації буде поставлятись мед різної якості, від різних виробників. Як бути у цій ситуації?
- Як правило, мед виробників у крупних партіях просто змішують, тому відрізнити один від одного – нереально. Крім того, так званий фермерський мед ніколи не може бути однаковим, навіть з однієї пасіки, але у різних вуликах, він може суттєво відрізнятися. Мед специфічний продукт, це не пластикові вікна, які будуть однаковими у кожній партії, тому споживачі це добре розуміють. Мед цінується, бо навіть із часом він стає різним, додає інших нот смаку.
